货运行业离不开运力,而运力企业有轻有重,还有金融支撑。当前,从表面看,轻资产模式备受热捧,重资产模式日受冷落。但事实真的是这样吗?到底孰优孰劣?今天,运联小编带你去听听他怎么说——

“当我听说这个行业有一群人,把约炮APP等同于“互联网+物流”的时候,逢人便大谈大数据,鼓吹自己是改变物流改变世界的时候,我认为这是行业的悲哀,其实我们就是一个车轱辘,连发动机都算不上,当你盲目乐观,不谙世事,没有落地扎根到一线,天天坐在办公室,写字楼的时候,你何谈引领?你何谈拯救?你何谈改变?你认为你可以拯救整个世界,其实整个世界都救不了你。坐下来,冷静的反思,多去想想做不到的,比打着鸡血往前冲要好得多,还是那句话:一份事业,要让自己做一个导体,通过自己让别人发光发热。”——满意通达徐磊

“站在风口上,连猪也能飞”,小米公司创始人雷军的这句话被许多渴望财富与名望的经营者津津乐道。如果把企业比作一只幸运的“猪”,那么行业大势就是这“风口”。

有人把重资产贬低的一文不值,或压根没正眼瞧过重资产大车队模式,话里话外都在贬低,言外之意就是重资产已经走到尽头;有人把轻资产看成一块宝,认为故事可以持续讲,讲完这段编下段,受到某些资本的狂热追捧,言外之意轻资产才是未来。事实果真如此吗?

互联网行业的“地推”推不动“物流”

如今,一场由移动互联网刮起来的大风,给各行各业都带来了新的发展契机,拥有悠久历史的航运业也顺势而为,选择拥抱电商。

● 模式一:重资产

地推是互联网行业最近兴起来的很火爆的方式,虽然技术含量不高,但是效果明显,我们今天还原一下目前的地推做法:在金钱的驱动下,常见的玩法是地推的员工遍布大街小巷做着推广,一般情况是你下载了我的APP,我就给你红包和现金,这种情况下谁不下载,好像都会被认为是傻子,于是效果明显也就可想而知了,但是等你走了,卸载APP的情况就比比皆是了。

抢占下一个“风口”

中国的传统,就是一定要有自己看家的东西。所以,自古生意就是以重为主。从原先国有经济的大而全,变革到今天的小而精,裁掉一切不属于自己专业内的附属,轻装上阵,但是怎么变,其中还有一个“重”在。所谓的重资产就是一切都要靠自己的收益滚动购买。

还有的玩法是给目标对象钱,让他们帮着刷单,刷一笔单的提成都在100元左右,这是在上演现实版的掩耳盗铃。在好多人眼里,地推其实是被逼出来的不是最好办法的办法,我曾经在江苏常州到过一个在传说中信息化非常不错的园区,然而一万多平方的信息大厅空空荡荡,无数的地推人员都在睡着觉,玩着手机,不是说他们不努力,而是门可罗雀和无从下手,一个没有物流经验的地推人员,去给一个司机推广APP,司机的疑问之处,都一问三不知,又有谁会真正去用你的APP呢?

“以‘互联网+’和传统企业转型为基本特征的在线B2B经济,将是中国经济的下一个‘风口’。”日前,在航运界网主办的“第二届航运与互联网峰会”上,中远集运战略发展部副总经理杨磊指出,“去年我国GDP总量中约九成由传统企业贡献,而未来几年,或将有近一半的GDP由传统企业的互联网化来完成。”

关于运力企业的重资产,最近听到很多原先重资产老板的讨论:今天这是怎么了,为什么重资产玩不动了?每次参与招投标,按照以往的经验和成本报价,一定中标。可是现在,为什么有些来竞标的企业就能把价压的这么低?怎么每次跟资本或是咨询谈,总是遭到贬低,重资产没前途吗?

来说说我的真实例子吧:我曾经在全国寻找了70多家代理商,几百号人在做地推,他们进去只要一张口是信息化的,就被当成卖软件的赶出来,有的连门都不让你进,几个月下来,花去的钱不说,换来的使用者不足百人,这就是惨淡的实情,物流人对你的戒备和抵触是短时间内不可逾越的。地推或许在互联网领域有效果,但是在互联网+物流这个维度上,真的是个无底洞,因为这个行业充满的理性和固执的目标,它不是电商也不是便民的生活服务,粘合度本身就高。还有一个根本就是其他类型的APP,地推的时候直接面向的就是用户,而物流不是,你推广的APP多数是面向司机和物流人,而货主才是真正的用户,但是当你去面向货主推广的时候,货主又往往有自己固定的用车伙伴,已经形成熟关系,所以对货主的吸引力不强。但是方法并不是没有,我觉得目前有一些APP是将货主细分后聚焦,有针对性的合作,虽然规模不大范围不广,但是很见成效,值得借鉴。

2013年7月,中国外运整合了旗下超过200多个全球网店的数据信息,推出了国内首个跨境物流电子商务平台。该平台打通了包括海关在内的上下游数据通路,初步实现了跨境物流作业流程的可视化和在线化,迈出了其“物流电商化”的第一步。

这些声音在上半年经常听到,公路运输里面的纯干线运输企业,也就是大车队模式的企业,在这个链条中处于劣势。本身话语权就不大,并且很多在拿业务的时候,基本都是三四标以外的,造成成本价格压得很低,完全靠过硬的成本管控来支撑,并且现在的竞标模式完全是血拼到底的电子竞价。

互联网人才与物流人才之间隔着山

随后,该公司又打造了集业内资讯、运价交易、在线订舱、动态查询等功能为一体的海运电子商务平台——“海运订舱网”。

从目前的形式看,需要重资产运力企业高度关注的几个问题如下:

这两年让我感受最痛苦的事情之一是,我可以找到懂物流的人才,我也可以找到懂信息化的人才,但是我一直在苦苦找寻的既懂物流又懂信息化的人才却始终竹篮打水。互联网+的大背景下,复合型人才是最大的发展瓶颈。

“如果说电子商务的本质是为实现客户价值最大化,通过资源整合形成一个高效的、具有独特核心竞争力的运行系统,那么航运电子商务的本质就是实现货主和中小货代价值最大化,通过整合优势运价资源以更好地满足目标客户的需求。”海运订舱网CIO王刚告诉记者。

1、参与招投标,受到所谓规模效应和平台效应的打压,导致竞标价格一降再降,最后就是自己主动退出,并且现在的竞标方式就是血拼到底的打压成本。

每每我跟同行和合作伙伴聊起来,无不诉说着寻人之痛。如果我们的地推人员都是复合型人才,那又会是什么效果?如果我们的物流行业拥有了一大批复合型的职业经理人,那我们的物流又将会是什么样子?

事实上,航运巨头搭建电商订舱平台并不鲜见。2014年7月,中海集运、中海科技携手阿里巴巴共同打造全球跨境电商物流服务平台,推出“一海通”;中远也表示旗下的广州中空成为阿里巴巴在广州口岸的唯一指定跨境电商物流服务商,为天猫国际在广州口岸入境的所有货物提供全程物流服务。

2、一旦中标后,需要上线车辆,按照要求实现定制,并且上线时间短,需要垫付押金,一旦出现违约,就造成押金不退的危险。很多企业在这块属于霸王条款,并且受罚的运力企业也不少,都是哑巴吃黄连,有苦难言。

人才层面还有一个瓶颈,在互联网风生云起的今天,互联网人才的高薪和物流人才的低薪形成了鲜明的对比,物流行业接受不了高薪的互联网人才,而互联网人才也大多不愿意到物流行业中去,在团队内部也会因为薪资待遇的差距而形成潜在的矛盾,这些都是我们亟需解决的问题,当行业呼唤复合型人才的时候,我认为做人才培养和输送,或许是独辟蹊径,会创出一份美好的蓝天。

放眼国外,互联网也为航运业注入了新的活力。诸如INTTRA平台、GTNexus系统、CargoSmart系统的三大订舱平台均由跨国航运巨头建立,几乎包括了所有的大型班轮公司,航线覆盖率高,提供的舱位数庞大,吸引了大量的付费用户。

3、中标后每月运费的垫付,目前从45天到80天,甚至90天。试想,这些运力企业老板的资金周转是非常紧张的,并且在某些阶段,在结算运费时,还以颇多的借口拖延时间。

线上是一种自我陶醉

航运界“淘宝”频出

4、外面越来越浮躁的风,给这个本身就要靠精细管理和优质KPI赢得客户的行业带来了不良的影响,越来越躁动,稍有不慎,就可能倒下。

互联网+物流,是最典型的新模式和传统模式的交结,消化着固有的冲突,磨合着发展的脚步,物流这个传统服务行业,可以说不只是传统,有时候还呈现着原始,互联网人试图在找寻这个行业的痛点,然而你扎根到这个行业里走一圈就会发现,每一个环节,每一个参与角色都有痛?干线的网点支出、落货费,搬运费,上门费,装卸费各种费用的标准化和结算、货源、手工操作、货损货差、上游压款、最后一公里、时效等等,当一个事物全是痛的时候他就没有痛了,已经麻木,更没有机会。所以“互联网+物流”,不是试图去做一个全能,去解决所有的痛,你也解决不了,聚焦一个痛点,深挖掘就会产生机会。我曾经痴迷于大数据无法自拔,也曾想过去造假,但是这种想法转瞬即逝,不过投资热催生了一群投机者,为了讨好投资人,去刷数据,去伪造数据的比比皆是,这种情况其实也不可厚非,然而这种方法会产生好处吗?或者说会产生效果吗?天天看着自己造出来的假数据,心里是何种滋味?在这些假数据中,是否能够寻找到有效的和有针对性的经营策略和市场方法?长此以往,从自我欺骗到自我麻醉最终自取其亡。

泛亚航运、海运订舱网、一海通、运去哪、航运城……近年来,航运电商平台如雨后春笋般涌现,逐渐消解了传统航运交易中的信息壁垒。

5、现在很多的重资产运力企业,是靠融资和抵押走过来的。每月需要支付的现金成本也非常的高,加上每月的运费垫付,其实日子也过的紧巴巴。

“互联网+物流”是一个趋势,但是互联网人不代表物流的未来,只有结合物流,找寻到帕累托最优的组合方式,沉淀下来,卧薪尝胆,一边摔倒,一边爬起来,一边受挫,一边醒悟才能够走在正确的方向上,方向比方法重要千倍万倍。

这些崛起的航运电商平台打造了航运界的“淘宝”,它们将传统的海运业务与电子商务融合再生,向货代客户提供选舱比价、完成在线下单、结算支付、查看货物运输动态和单据流转状态等服务,真正实现了运价结算支付与在线订舱的无缝衔接。

6、运力企业年年参加招投标,年年都是压运费,提服务,导致其提升空间和发展空间越来越慢,并且发展受到一定的打压,纯干线运力粘性偏低。

“传统的航运交易中,订舱主要依靠电话、传真和人工递送单证等,环节复杂、工作繁琐,且容易出差错。”航运城CEO萧裕君介绍,为解决传统的航运业务存在船东、货代找货难,货主有货找承运商沟通成本高、信息不透明,货主与货代之间的信息不透明、对接不便利等问题,航慧网络科技公司打造了第三方航运电商平台“航运城”。

重资产运力企业有诸多问题的同时,却也有着与众不同的强项,如下:

在航运城电商平台,客户能够清楚直观地了解到航运服务的运价、货盘、资源单和物流业最新资讯,全面而完备的打造航运界的淘宝平台。一方面,为货代提供专业权威的发布运价场所;另一方面,为货主量身定做货盘询价功能,方便货主们价比三家,做到信息透明、价格公开,更好更快的完成交易。

1、拥有完全自主掌控的车辆和人员,并且初具规模;

此外,航运城app的上线还帮货主货代实现了移动办公,app里的交易动态推送和国际物流跟踪推送给货主和货代提供了极大的便利。

2、拥有行业内良好的口碑,从KPI合格率开始,这些重资产企业更关注自己的口碑;

一位使用过航运城的货代表示,“在航运城上查运价,简单透明公开,避免了以前上当受骗和被隐瞒实情的情况。同时,所有的航线全覆盖,也省去了繁琐的查找过程,查找信息方便快捷。”

3、即使所接业务为三四手,依然可以保证收益,完全可以证明成本管控的能力;

谁能叱咤江湖

4、具有一套行之有效的操作标准和流程,由于重视自身的发展,所以在部分行业内,有较高的知名度和认同感;

“国际大宗商品贸易进入运营时代,供应链管理、金融服务与移动互联将成为干散货电子商务未来的方向。”北京沃龙海科技发展有限公司董事长孙万峰指出,金融是电子商务的核心,而“平台+供应链”模式是航运电商发展的终极目标。

5、模式上很容易转成平台,并且是可信可控的。有众多的上游和下游愿意合作者,同时有着稳定的交易量;

我国目前的航运电商分类虽各有不同,但船公司垂直电商服务和第三方航运交易平台始终是我国航运电商的两大主流。

6、N多年形成的行业积累,务实的经验至关重要;

船东系电商即航运公司开发为本公司服务的电子商务系统,如中远的中远集运电商、泛亚航运电商、中远e环球等,这种电商类似于线上品牌直营店,出售“可供选择的船公司及其船期”、舱位价格。而货代和互联网企业等筹建的第三方电商平台,支持在线订舱、在线核对提单、在线支付等,同时还提供拖车、报关、退税和金融服务等海运配套服务。

7、部分区域的垄断者,完全可以实现更强更深更广,完全可以在一个区域做成王者;

尽管航运电商百花齐放,但上海国际航运研究中心航运信息化研究室主任徐凯认为,未来的赢家不外乎三类,即“连横型”第三方平台将通过利用规模庞大的货代企业,实现合作共赢;“合纵型”重资产平台将会胜出,如大型船公司或国有口岸平台依靠成功的资源整合和资本运作,通过对航运关键资源的掌控为客户提供更全面更具有个性化的服务;一些差异化发展的轻资产平台也有望胜出,因为除了订舱、租船这一类货运业务外,船舶交易、物料供应、港口物流、船舶修造、电子票务等多个领域均有良好的发展前景。

8、具有特色的服务标准和可控、可视的监控体系。老板们也在学习和改进,不断引进技术作为发展和管理的手段。

在上海沃行信息技术有限公司COO林上贸看来,无论是哪种模式,降低交易成本应是航运电商的使命。“航运电商平台的互联网主体必须拥有一定的行业话语权,有能力整合船东,货主,口岸信息资源,从技术、资源,商业模式、资金层面推进国际货代服务的可视化、可评价,继而促进物流行业内信用体系的完善,降低国际物流各环节间的交易成本。”

重资产在某种意义上并非走到了尽头,有时你会发现,重资产有非常好的一面。其实只要符合自己发展,先不要给自己下定义,贴标签。不论那个行业,拼的是自己的真功夫而不是花架子。

做强平台才是王道

● 模式二:轻资产

英国文豪狄更斯说过:“这是最好的时代,这是最坏的时代,这是智慧的时代,这是愚蠢的时代。”155年后的今天,大数据时代让信息经济已逐步代替工业经济驱动和引领着社会发展。航运业作为古老的产业,传统壁垒也正在接受着新兴电子商务所带来的撞击。国内船公司纷纷搭建电商平台,突破“人工”樊篱。

从近期几个疯狂的案例可以看出,轻资产模式越来越受到资本的热捧。轻资产模式的出现,简单理解就是:管理简单化,风险个人化。简化管理难度,轻资产的运力更多的是一种合作或合伙的模式,越简单越好。

目前,简单的航运电商业务虽已普及,且数量众多,但当下的航运市场,尚未出现一家真正有影响力的、能改变行业竞争规则的航运电商平台。人们期待着有一家航运界“淘宝”的到来,为古老的航运业带来新的突破和生机。

轻资产是大家热捧和资本关注的模式,在“整合”就是趋势的指引下,这种模式在大江南北开始出现。但从目前行业内看,除去几家比较像样的平台企业以外,其它的生存压力好像挺大。

互联网应该不仅仅为海运贸易带来运营的便捷、效率的提升和成本的降低,更有望在深层次上改变底层商业逻辑,即通过航运上下游的连通而实现各个单元的整合,从而创造出无数新的商业模式。

比如收购整合挂靠业的运力模式,这是一个长久以来都存在的一个最简单的模式,也是粘性最低的模式,只收管理费和代开票费用,看其今天的大趋势,这块的生存压力非常大,并且很多企业在做招投标时有着严格要求,所属运力行驶证和竞标企业名称是否一致都有严格规定,但是轻资产模式出现后,这块业务仿佛又有了生机。

这才是业界所真正期待的,创造复合累积的商业价值。因此,做强平台才是根本——共同构建由多家船东、货主、银行、评级机构等产业链上下游各方参与的大平台,绝不是门户式的单一订舱、下单和结算,而是让深入、紧密合作的多方共同分享详细准确的业务数据,形成和提供航运上游的货主找船、找买家、找服务与下游航线产品、揽货需求和网络服务高效对接的解决方案,真正带来航运交易、运营效率的提升。

以整合下游资源而擅长的运力平台,今天也受到了热捧。手里一台自购的车都没有,有的要么是挂靠,要么就是融资租赁过来的。但是恰恰这些看似没有自购资源的平台,却一招鲜,因为挂着互联网整合的外衣。在上游参加竞标业务时,他们中标的几率很大,因为他们的强项是:一支强悍的竞标团队、一支擅长整合和管理的运营团队、一个风风火火的营销管理团队。

可以确认的是,谁能真正实现货主、平台、船东的三方共赢,谁就拥有航运真正的未来。

在成本竞争的今天,他们往往会胜出。这种平台模式比较容易复制,但是上游要有足够的资源支撑才是最佳。今年重卡销售连续的下降,压力之大显而易见,并且目前运输行情也是不温不火。表面看好像很红火,其实还是七零八碎,并且整体的货量增幅,除去个别的企业以外其它还是负增长。轻资产模式在我看来就是一句话:跑的快,风向不对,立刻掉头。

● 模式三:金融大车队

不知从何时起,金融大车队开始进入视野。记得当时我正出差,在西安火车站,接到了原东家老板的电话,说网上有一片文章,专门讲金融大车队,让我下载看看,学习下。我打开一看,就是当时狮桥总裁万总的讲话,那时狮桥还没被本恩资本收购股份,那是第一次接触金融大车队,感觉,野心大,想做的更大。

后来我在工作中慢慢发现,各地不断涌现以金融为杠杆的大车队,这种以金融来扩张和切入的模式有好处也有坏处。好处是驱动了行业的变革,增加了优胜劣汰的速度;坏处就是模式不断反复,自己方向有时也是模糊不定,车辆的放出速度过快,质量不高,用低成本切入市场,后续的服务和质量难以保证。

今天的金融车队模式较多,但基本都有一个或多个主体参与,主要放车对象以个体、车队、企业为主,其中有的企业给业务带车辆,有的就是放车,按月收融资成本。企业需求就是,钱成本低,车更低,并且不断刷新人们的视野,挑战人们的神经,因为好像是造富计划。

其实不论什么模式,只要符合发展规律就好。在这个庞大市场中,想吃口饭还是容易的,只不过想鹤立鸡群是需要有真功夫的。不论怎么浮躁,不论怎么互联,货物的流动要有工具支撑。不论是资本的钱还是自己的钱,终归讲究的是收益。家家卖烧酒不漏是高手,谁主沉浮,市场说了算

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