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近日,工程机械零配件供应链服务平台“机械之家”宣布,上半年已完成数千万A轮融资,由钟鼎创投领投,金沙江联合资本跟投,同时,机械之家获得浦发银行2500万银行授信。此前,机械之家曾完成三轮融资,由梅花创投、开物相泰、华颖投资、领易投资、长沙麓谷高新创投、第一创客等多家投资机构支持。

这样的速度,让上海创业电梯工程有限公司的经办员何华祺不敢确信:轻点鼠标提交承诺书,系统便自动审核通过,并自动生成施工告知回执,整个过程才花了1秒钟。他还像以往一样,跑到市场监管部门的特种设备业务受理窗口,被告知不用再当面提交书面材料,才彻底放下疑虑。

虽然中国的高空作业平台市场进入了持续的、长期的增长期,却仍然要面临市场端、政策端带来的突然的短时间的需求爆发、或者突然的断崖式需求下降,正如著名金融学者纳西姆·尼古拉斯·塔勒布在他的著作《黑天鹅》一书中谈到:市场中存在“黑天鹅事件”,黑天鹅即指不可预测的重大稀有事件,它在意料之外却又改变一切,但人们总是对它视而不见,并习惯于以自己有限的生活经验和不堪一击的信念来解释这些意料之外的重大冲击,最终被现实击溃。

机械之家成立于 2016
年,是一家工程机械零配件供应链服务平台,上游对接零配件制造厂商、批发商,整合零配件库存,下游对接维修厂、维修技师、设备机主,提供一站式询价比价、采购、物流配送服务。

静安区市场监管局的窗口工作人员演示系统自动审批

首先,从当前看,国家政府级别的大型会议、活动和环保政策的有力推行就是租赁界的一只”黑天鹅“。例如,6月刚刚在青岛结束的“上合组织青岛峰会”,
在5月已公布了明确的停工令,影响了青岛租赁市场出租率大幅下降,据了解,高空作业平台在青岛5月的出租率至少下降到50%。不仅仅是高空作业平台产品、包括挖掘机、装载机等产品的销售和租赁都受很大影响。

工程机械领域行业链条很长,从上游的制造商、多级经销商、批发商、维修厂到“背包客”和机主,行业的作业流程仍较为传统,效率偏低。因此,机械之家从工程机械领域后市场切入,希望能够通过平台,整合零配件的进销存数据,为下游采购方提供一站式的采购平台,撮合零配件交易。

这一切,得益于上海质监部门在全国首创的一项行政审批改革,今年7月起,浦东、静安两区率先试点,探索特种设备安装改造修理施工告知的自助审批。

但是,租赁和销售不一样,设备租赁出租的是时间,时间过去了就是过去了,是不可弥补的,后面几个月的出租率可以努力提升,但不可能完全弥补,况且过度使用设备本身也是不合理的。而银行或融资公司的月还款需要按时偿还,这就造成当月甚至一段时间内的设备投资回报率明显下降,平均到全年也只是一个及格偏上的水平。

创始人兼 CEO 刘旭龙告诉 36
氪,工程机械领域的实际工作场景互联网渗透率很低,比如一台机器坏了,维修人员需要采购配件时很少使用app,一般是通过微信、电话等方式发照片描述零部件的安装位置、型号等,甚至还要量配件的尺寸来确认型号,致经常因为发错配件造成返工。

8月8日,解放日报·上观新闻记者在七浦路179号商场的底楼看到,2号客梯由于陈旧,正在更新安装。施工方负责人朱维军感慨,相关申请是周五临近下班时提交的,如果按过去那套,隔开双休日,估计要等到下周二才能拿到施工告知回执。

事实上,有些大事并不是不可预判,政府级别的大部分大型活动、会议都是提前很长时间发布的,很多大事件我们也看到过新闻,但却“视而不见”,
也没再去想如何规避、应对,出租率因此受到很大影响,其实我们只要做好一件事,就可能减小出租率的下降:增强“政策与业务关联的敏感性”,关心重大政府级别活动和环保类政策,有意识地提前规划布局业务。

另外一个重要因素是,工程机械设备机主非常分散,为了整合这样的需求,机械之家成立之初以行业自媒体矩阵切入,吸引用户,其矩阵包括“吊车之家”、“泵车之家”、“好挖”、“机配城”公众号、头条号、短视频等,截止目前覆盖了
50 多
万的终端用户,并且分区域运营上千个社群,把这些用户导流到平台,通过小程序完成交易。

电梯施工方拿到施工告知回执后,自己做了一个新版的告知书,贴在电梯门口

今年下半年及明年,已定或预计要举办的重大活动还有:

刘旭龙表示,从去年完成 Pre-A
轮融资到现在,机械之家主要在围绕供应链整合及 EPC
数据库进行建设,并且在长沙落地了第一个线下中心仓。

电梯施工方拿到施工告知回执,才能开工

2018年11月5——10日,上海。将在国家会展中心举办第一届“中国国际进口博览会”,这是习近平主席在2017年5月在“一带一路”国际合作论坛上正式宣布的重要举措

在平台端,机械之家自行研发的 EPC 数据系统 和
询报价交易系统,能够满足工程机械零配件查询匹配、找件、比价、一站式采购等需求,并且平台实现自动化报价及交易,提高采购效率。

按照甲方的要求,上海创业电梯工程有限公司要负责七浦路179号商场多部电梯的更新工程,工期较紧,如果一部电梯的审批文件就要耗上4天,后期工程压力将非常大。

2018年,浙江乌镇召开第五届世界互联网大会

目前, 机械之家 EPC 系统中的配件关系数据已超过 600
万条,覆盖起重机和泵送机械两个品类中近 80% 的零部件 SKU,真正进行交易的
SKU 超过 1 万,完成交易用户超过 3 万家,今年上半年 GMV 同比增长 130%。

改革后,特种设备施工单位只需在网上提交特种设备施工告知申请,并承诺提交材料的真实性,就可立即由系统自动生成告知回执并直接打印,审批时限由法定的2个工作日缩短为当场办理。

2019年5月,微量元素生物地球化学国际会议在南京举行,这是一个中等规模的国际系列会议,在国际学术界享有很高的声誉,每两年举办一次,预计参会人数将超过600人

而在上游,平台与 400
多家供应商建立了合作,包括三一重工、徐工、中联重科等工程机械龙头企业。

同时,特种设备施工告知申请的办理时间也不受审批机关工作时间的限制,可随时随地在线办理。

2019年8——9月,山西举办“第二届全国青年运动会”

刘旭龙表示,机械之家的 EPC
系统现在不仅能为下游客户提供查询匹配、找件、比价等服务,公司也有计划将其做成独立产品,未来对外开放给如保险公司等机构,在设备出险后理赔定损时帮助保险公司快速核价,降低赔付成本。

“这就更省心了!”朱维军告诉记者,公司有不少业务集中在郊区,按照原来的属地审批模式,经办员必须跑到施工电梯所在区的市场监管部门或行政服务中心提交申请材料。由于电梯的特殊性,又必须一台台去申请,因此疲于奔命,往往一天下来只能申请两三台,效率很低。如果遇上各区对申请材料的要求不同,材料还可能被弹回来,那就更折腾了。现在,坐在办公室点几下鼠标,就能立刻拿到施工告知回执,经办员们都乐开了花。

2019年10月18日——27日,“世界军人运动会”在武汉举办,这是中国首次承办,将是世界军人运动会历史上规模最大、参赛人员最多的一次运动会

关于本轮融资,刘旭龙表示重点用于 EPC
数据库、交易系统及供应链的建设,提高平台自动化交易能力。机械之家目前在长沙有线下仓库,接下来在广州和徐州都将布点,加大线下中转仓面积,提高现货率,提升用户体验。

不需要提交书面申请材料,也不用跑到窗口,1秒钟,施工告知回执就能下载并打印

在防治大气污染的环保政策推行下,11月15——次年1月15日,北京及周边预计还会延续为期4个月的冬季采暖季停工要求

而本轮领投方,钟鼎创投合伙人汤涛表示,工程机械后市场存在着巨大的存量市场改造机会,市场规模大,流通环节复杂。机械之家通过数年沉淀,一直在围绕工程机械零配件后市场的数据库系统,交易自动化和智能化,交付闭环等核心方向做长期的战略投入,极大地提高了交易效率。

改革的目的是给诚信者提供便利,但并不意味着放松监管。

体育赛事等活动的举办,一般前期都有修建、维护类的工作,对于高空作业平台等工程机械产品是好事,但进入活动举办期后最少要影响1——2个月的租赁生意。有以上区域租赁业务的租赁商要有提前的思想准备。

金沙江联合资本合伙人暨董事总经理尹德纲则表示,金沙江联合资本一直关注工程机械供应链服务、后市场的投资机会,机械之家的创始人、核心团队了解行业的痛点和升级需求,这轮投资将协助公司打造其核心竞争力及商业与技术壁垒。

市质监局行政许可改革工作办公室常务副主任崔启明表示,提交了承诺书,并不等于原本的申请材料都不要了。以老旧电梯的更新安装为例,施工单位必须备好电梯注销证明、开工告知单、施工单位许可证等材料,质监部门将在施工告知回执发送后抽检。一旦发现申请材料弄虚作假、缺失等情况下就承诺自己“没有问题”的失信者,将记入“黑名单”,各区市场监管部门将把他们列为必查对象,并增加检查频次。此外,有失信污点的单位还将在“上海品牌”等荣誉的申请上被“一票否决”。

如果租赁公司的主力业务区域正是环保重点监督区域、活动热点区域,恰巧一年赶上两次活动,那么租赁公司一年的业务真是堪忧了。

市质监局透露,在浦东、静安两区试点的基础上,特种设备安装改造修理施工告知自助审批今年将扩展到全市范围。据统计,去年,上海共受理特种设备施工告知申请11850项,特种设备施工告知自助审批的实施将让这些申请变得更加轻松高效。

但是,如果提前对可能的不可改变的停工做一些租赁业务的转变,就可以减小损失,例如:停工要求不能进行室外作业,我们是否有意识地在那一阶段开发一些室内类型的业务;按以往习惯了解停工区域,有目的地开发停工区周边的不受管制区域的项目,这些都能弥补政策性停工带来的损失。

中国已成为世界第二大经济体,在世界舞台上的地位越来越重要,还有这意味着会有越来越多的国内、国际型的会议和重大交流活动,除了京津冀、上海之类热点城市之外,二、三线城市也在渐渐向世人展现其魅力,尤其是经济发达区域的和有特色的二、三线城市,未来承办的活动会更多。

租赁,就是靠每天、每周、每月的营收日积月累的,不像销售是一次性的买卖,赚取一次性的较大的利润,所以尽力地提高每一台设备每一天、每一周、每一月的出租率,才可能获得足够的营业收入、获得较好的投资回报率!

其次,电子业、智能手机、新能源汽车、高端物流、造船业等上游产业发展趋势与即时动态也会带动下游行业的突然变化。

众所周知,高空作业平台的大项目基本都来源于以上行业的厂房建设。目前,中国的高端制造业与国际接轨较多,因此这方面的政策更新变化非常快。例如,“中兴事件”、中美贸易战这些“突发事故”都会快速影响到国内的相关行业、产业。

我们曾在“设备租赁研究”公众号上发过一篇《是什么在驱动中国高空作业平台市场快速发展》的文章,其中谈到为什么是2015年高空作业平台销售得到了大爆发,其中与液晶面板制造企业在那一年的基地建设迅速增多有直接关系,所以那一年大家谈论最多的是三星、京东方……

下图中,我们可以很清楚地看到从2015——2016年液晶面板生产基地的爆发式建设,与高空作业平台的市场销售曲线是一致的。

说明:以上统计了包括京东方、天马、三星、华星光电、国显光电、鸿海等16个主要液晶面板生产企业的LCD/OLED生产线不同区域的开工建设数量总和,根据网络新闻报道统计。因宣布建设至开工的时间不确定,可能统计略有偏差;2018年的数据截止到4月末。

液晶面板的上游其实是智能手机,因为PC及笔记本电脑产业的下滑,智能手机成为液晶面板的主要需求方。智能手机出货量的持续增长,以及以华为、小米、OPPO等为代表的国产智能手机的崛起,使一直发展缓慢的国产液晶面板制造商加快了步伐。因此,处于建设下游末端的高空作业平台市场从中大大受益。

开发“未来的业务”就要了解上游产业的发展趋势和动态。不仅如此,熟悉行业上游信息,更是租赁公司在客户面前“表现专业性”能力的基础。当你与一些“资深”的客户谈业务时,如果除了设备、价格之外,你还能谈出一些行业最新的发展、并且表达个人观点,整个谈判的氛围会变得融洽且顺畅。

当然,也会出现不利的“黑天鹅”。赫兹租赁在其业务拓展中即有一条原则:不要被公司和政府做出的宏大的承诺所诱惑,当事情变化无常时,它们很容易消失。租赁公司如果没有自己的判断,一味跟随大客户的承诺和远景,也可能会遭遇突然的业务中断,而客户是不会为你的损失买单的!

所以,作为租赁商,时刻敏感地关注产业的发展、并做出自己的判断非常重要!

租赁商老板并不需要像业内人士一样变成“专家”,不需要过于深刻和系统,只要能在产业落地的信息中把握时间、地点等基本信息,将之与当前和未来的商机联系起来即可。如何了解上游产业的发展趋势和动态,有四点实用建议:

第一、平常搜索业务上游行业的年度行业发展报告分析,无论在百度还是相关的专业网站,都有本行业的年度及若干年的发展分析报告,了解行业的过往、现在和未来;

第二、关注上游行业龙头企业的动态,一般龙头企业的发展就代表了行业的发展;

第三、关注行业专业评论人的微信公众号,以及“今日头条”等根据阅读习惯主动推动同类文章的app

第四、地方新闻,主要包括时政、经济、房地产等,可以通过地方政府官网、地区性微信公众号等,这些可能是更快、更直接地促进或改变业务的渠道

塔勒布认为,在“黑天鹅事件”中,人们并不是无所作为的,我们可以通过最大限度地将自己暴露在好的黑天鹅事件的影响下,来享受黑天鹅现象的好处。高空作业平台还是一个小行业,但无论是制造商还是租赁商想更快地做成大事业,必须要把握需求端的产业、行业大趋势,始终保持与国家政策的一致性,始终关注产业发展的方向性。

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